Als je een activiteit of je werking in de kijker wilt zetten, zul je mensen moeten overtuigen, beïnvloeden. Je zult ‘verkoopstrucs’ moeten aanwenden om mensen te verleiden. Robert Cialdini, professor psychologie en marketing, heeft zes principes van beïnvloeding gedetecteerd. Die zijn:

Reciprociteit of wederkerigheid

Met reciprociteit wordt het principe ‘voor wat hoort wat’ bedoeld. Het blijkt immers dat potentiële klanten makkelijker over de streep te trekken zijn als ze eerst iets krijgen. Mensen voelen een morele verplichting iets terug te doen aan diegene die hen iets geeft. Een klein geschenkje (een snoepje, een gadget, een balpen …) of een kortingbon aanbieden kan dus wonderen doen.

Schaarste

Mensen hebben de neiging te willen wat schaars is. Leg dus de klemtoon op hoe zeldzaam, bijzonder, eenmalig of tijdelijk iets is. Wat ook werkt, is de nadruk te leggen op wat ‘klanten’ verliezen als ze niet met jou in zee gaan. En wat het ook vaak goed doet, is vermelden dat een product (of activiteit) het overal goed doet, behalve in de regio waar je promotie aan het voeren bent. Wat wil zeggen dat – als je er als klant op ingaat – je een van de weinigen uit je omgeving bent met zo’n product.

Autoriteit

Straal professionaliteit uit wanneer je iets gedaan wilt krijgen. Autoriteit is een factor die bij overtuigingsprocessen een doorslaggevende factor speelt. Spreek dus met kennis van zaken en straal betrouwbaarheid uit. Want als x het zegt, zal het wel waar zijn.

Commitment of toewijding

Dit principe slaat op het feit dat mensen zich sneller zullen engageren of zich sneller verbonden zullen voelen, wanneer ze de eigenschappen of waarden van het product/de organisatie belangrijk vinden, en ook bij zichzelf terugvinden. Hou dus rekening met de kenmerken en interesses van je doelpubliek. Want mensen zijn trouw. Zodra je iemand overtuigd hebt, blijft die loyaal.

Sociale bewijskracht

Mensen zijn kuddedieren. Sociale bewijskracht wil zeggen dat mensen over de streep kunnen worden getrokken, als ze weten (of denken) dat ‘vergelijkbare anderen’ ook gewonnen zijn voor het product, de vereniging, de dienst, de activiteit … De macht van het getal, dus.

Affectie

Tot slot, en vanzelfsprekend, zijn klanten sneller geneigd de verkoper (aanbieder) te volgen als ze een positief gevoel – affectie – voelen voor de verkoper en zijn product. Wees dus vriendelijk, maak een mooie affiche, verpak je boodschap aardig, respecteer je publiek. Maar dat zou geen probleem mogen zijn. Toch?

OEFENING

Stel dat je een Repair Café organiseert met je kwb-groep. Welke van de zes principes van beïnvloeding zijn dan van toepassing? Hoe kun je de activiteit (en promotie) zo uitwerken of omkaderen dat (bijna) alle principes kunnen worden aangewend?